树熊数字门店:线下门店应该如何打造门店爆品?


爆品爆品,顾名思义是销售火爆的产品,它的存在对于促进产品周转,提升门店销售业绩具有重大的推进作用??晌颐切矶嗳嘶嵯?,制造爆品哪有这么容易,如果真的有这么多爆品,那么我们的店铺业绩早就上去了。

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一、没有创造不出的爆品  只有被束缚的思想

让我们看一下常见门店的两种思想:

A门店店长:“我们店铺周边有海澜、红豆等大品牌,离我们店不到一公里处还有一家商场,每次节日的活动力度都比我们大,竞争压力太大了,我们生意很难做;

B门店店长:“前一段时间,海澜开始搞活动,我们搞一口价,的确对我们店的销售有影响,可是我们长袖衬衫特别多,有时候顾客从海澜买了T恤,也会到我们店选衬衫和外套,只要我们做好服务,做好产品陈列,生意还是会很好的”

同样的品牌,同样的产品,不同的店长,在思想认知上不一样,A店长认为生意不好,主要是外界环境不好,竞争品牌多,市场压力大,B店长的思想则更多的从自身找原因,寻求解决问题的方法,自然业绩方面也就更容易思考突破方法。

打造爆品的思路亦是如此,我们只有从自身找原因,分析可以打造爆品的措施和方法,然后集中精力去研究,相信一定会打造出能够满足当地市场需求的爆品。
 
二、打造爆品就需要有  爆品的思维模式

目前主流的爆品思维以公司为单位,认为在整个公司畅销的才叫爆品,这种思维没有考虑店铺的特殊性。我们经?;岱⑾钟行┲拖吩谀臣讣颐诺瓯冉铣┫?,甚至供不应求,成为这些门店的爆品。为什么产品会有这种情况呢?

1.门店爆品打造要明确门店的特性。

我们可以通过以下五个方面,挖掘门店特性:

A.门店所属的城市级别:是省会城市还是县级乡镇城市;

B.门店所属的商圈:是这座城市的核心商圈,还是次商圈;

C.门店顾客群的特点:是流动人口为主还是周边居民为主;

D.潜在顾客的消费水平:是以特价品销售为主,还是以正价新品销售为主。

E.消费周期性:平时消费和节假日消费的额度差异。

通过对于这些宏观环境的分析,我们大致可以明确店铺的目标定位,客户群,产品特点,便于我们和配货部门沟通货品配发。

2.门店爆品打造靠动态的研究竞争对手,在我们比较优势领域寻求爆品点。

这就要求我们要仔细研究竞争品牌,通过与竞争对手的比较,发现我们的比较优势领域,一方面可以形成差异化陈列,另一方面也便于我们形成强有力的主推话术。常见研究竞争对手的方法有:

A.看竞争对手的橱窗:橱窗是一家门店的脸面,往往近期橱窗出样的产品,一般是这家门店的特色产品,主推产品;

B.看竞争品牌主陈列面的结构:一般情况下竞争品牌主陈列面积较大的品类往往是这家品牌主打品类,强势品类;

C.看竞争品牌的模特正挂出样:主打品类区模特正挂出样的产品是该门店主推的产品,或许是这家门店的爆品,我们可以研究一下竞品这些“爆品”的特性和卖点,便于我们差异化的研究自己品牌;

D.听竞争品牌导购的产品主推介绍:一般导购有个特性,自己喜欢的,或者这家公司好卖的产品,因为成交效率高,所以更容易主动推荐,这也是我们研究竞争品牌“爆品”的重要渠道。

通过以上四种方式对竞争对手的研究,我们可以找到自己的优势,然后结合我们本身的品牌定位和产品特点,制定我们门店的主推或者“爆品”,具体方法如下:

A.选择主推品类:

a.如果竞品的主推品类,我们在款式丰富度和价格方面均有竞争力,那么我们可以将这个品类作为主推品类;

b.如果竞品的主推品类我们处于弱势地位,那么我们可以选择我们相比竞品有比较优势的主推品类作为主推;

c.假如真的我们所有品类都没有竞品强,那就将我们品牌内部比较具有强势的品类作为主推品类。

B.主推潜力爆品:潜力爆品往往可以从公司总部爆品、门店特色产品、经过市场试销显示快速认可的产品。如果三者条件都符合了,那么则是公司级的爆品,假如在门店试销显示,某项产品快速被顾客所接受,介绍起来容易快速成交,那么这些款可以被称为门店爆品,我们便需要在话术、陈列、货品沟通、替代品方面给予重点关注,以便借助爆品提升销售,同时带动整体店铺业绩的目的(见下图)。

 
三、打造爆品需要熟知爆品的组织元素

只有充分了解产品的FABG,才能更好的向顾客介绍产品。

常见的研究衣服卖点的元素包括衣服的穿着场景、产品系列风格、版型、面料、颜色、价格、特殊工艺七个元素,然后结合FABG卖点挖掘方法,挖掘出衣服每一个元素的能给顾客带来的利益点,形成介绍话术,再借助晨会,交接班会等会议进行培训学习,熟练掌握卖点,便能够有效的促进销售。

值得注意的是,对于爆品我们要及时和配货部门沟通补货,防止跑单,对于确实无法补到货品的爆品,我们要积极寻求替代款,把替代款打造成爆品,这样对于门店店长,我们便有源源不断的爆品产生,业绩自然也会实现快速增长。
 
四、爆品是有意识的打造出来的

门店爆品不是天生的,是我们有意识的打造出来的,只要我们掌握打造爆品的方法,发现我们具有比较优势的产品,集中精力去研究产品卖点,更专业的向顾客沟通介绍,相信一个个的门店爆品会不断打造出来,我们店铺的业绩自然也会快速提升。

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